Каждый раз, когда мы что-нибудь покупаем, в нашем сознании происходит странная вещь:
Какой бы ни была покупка (пара джинсов, машина или даже дом) – в тот момент, когда мы вступаем в права владения, она преображается. И если кто-нибудь захочет ее выкупить, то, скорее всего, мы оценим ее выше, чем человек готов был предложить.
Вы знаете людей, которые забивают разным хламом чердаки, кладовки и гаражи? Расстаться с давно не нужными вещами таких людей не убедишь никакой силой. «Ловушка сознания», которая не позволяет им это сделать, свойственна практически каждому: как только вещь становится нашей, мы начинаем оценивать ее стоимость выше, чем другие люди.
В ходе нескольких научных экспериментов выяснилось, что этот эффект обладает необычайной силой.
Профессор Дэнни Канеманн показывал участникам своего эксперимента обычную кружку и просил написать на листе бумаги цену, за которую они готовы были бы ее купить. В среднем, люди оценили кружку в районе пяти долларов. Затем одна половина участников получила по кружке, а другая – по пять долларов, с тем, чтобы попытаться ее купить. Но торговля не пошла. Как только кружка оказывалась во владении человека, он тут же поднимал цену до десяти долларов.
Во время другого исследования обладатели билетов на бейсбольный матч оценили их стоимость в 14 раз выше, чем другие люди готовы были за них предложить.
Именно поэтому, кстати, иногда магазины позволяют взять какую-либо вещь «на время» – они знают, что как только вы почувствуете вещь своей, ее цена покажется вам не такой уж высокой.
В обычной жизни торговля происходит под давлением – продавцы вынуждены продавать за ту цену, которая им может казаться несправедливой – иначе продукт может испортиться или будет нечем оплачивать аренду. Но если такого давления не было бы, то ситуация могла бы измениться кардинально и заключить сделку было бы куда сложнее.
С особенной силой этот эффект проявляется, когда речь идет о чем-то очень личном, вроде драгоценности, подаренной близким человеком. Или если какая-либо вещь находилась с нами долгое время.
Иногда, само собой, сентиментальная ценность вещи вполне оправдана, но далеко не всегда. Так что если в вашем доме или квартире старого хлама накопилось столько, что его уже некуда складывать, спросите себя: Действительно ли мне все это необходимо, или это всего лишь действие «скопидом-эффекта»?
